Por Flávio Osten

 

Quando vamos comprar um produto, especialmente os mais caros, é comum compararmos suas características com as dos concorrentes. Se vamos comprar uma nova versão de um produto (upgrade) que já temos, por exemplo uma nova TV ou um novo celular, devemos comparar as características do novo produto com aquelas dos produtos que possuímos. Certo? Boa parte das pessoas responde, e aconselha, que isso seja feito. No entanto, quando estamos fazendo um upgrade nós não seguimos esse conselho. Descobriu-se que boa parte das pessoas pensam nas características do novo produto sem compará-las ao que já possui, a menos que ela seja solicitada a fazer isso. Essa descoberta tem uma importância fundamental dado que o ciclo de vida dos produtos está cada vez menor e as equipes de marketing se esforçam para vender novas versões de produtos. Por outro lado, essa descoberta também ajuda a lidar com a questão do consumismo, pois, se soubermos que nosso cérebro nos “engana” quando vamos trocar de carro ou de celular, podemos fazer uma lista das características do novo produto em relação ao antigo e tomar uma decisão consciente.

 

Fonte: Aner Sela and Robyn A. LeBoeuf (2017) Comparison Neglect in Upgrade Decisions. Journal of Marketing Research: August 2017, Vol. 54, No. 4, pp. 556-571.