Por Flávio Osten

 

É relativamente comum que executivos de marketing ou vendas troquem de empresa. As empresas buscam profissionais adequados aos seus mercados e ao ciclo da vida da empresa. O que foi comprovado recentemente é que o desempenho de uma empresa pode aumentar por causa da rede de relacionamento que um novo executivo traz consigo. Ou seja, além dos benefícios óbvios trazidos pela contratação de um executivo, sua rede de relacionamentos pode ser convertida em melhor desempenho. Para que a empresa obtenha esses benefícios ela deve primeiramente contratar um executivo de marketing ou vendas com uma boa rede de relacionamentos (ex: que já tenha trabalhado em diversas empresas do setor), mas apenas isso não é suficiente. A empresa deve esforçar-se para manter esse executivo por tempo suficiente para que sua equipe consiga acessar os contatos desse executivo e, assim, o benefício ficar na empresa. Além disso, quanto mais a empresa for orientada ao mercado (prestar atenção em seus clientes, concorrentes e cuidar da integração entre seus departamentos) mais ela vai aproveitar a rede de contatos do novo executivo.

 

Fonte: Rui Wang, Aditya Gupta, and Rajdeep Grewal (2017) Mobility of Top Marketing and Sales Executives in Business-to-Business Markets: A Social Network Perspective. Journal of Marketing Research: August 2017, Vol. 54, No. 4, pp. 650-670.