Consumidores estão acostumados a comprar alguns produtos em “combos” mesmo quando podem comprá-los separadamente. Por exemplo, quando se compra uma mala de viagens normalmente procura-se combos com 2 ou 3 tamanhos diferentes. Logicamente, esperam-se descontos pela compra em uma quantidade maior. A novidade trazida por esse estudo é que os consumidores se apegam ao combo como um todo. Essa sensação de que o combo é uma coisa só tem dois desdobramentos. Primeiro, se alguma parte do combo estiver faltando, por exemplo, a batata frita no combo do McDonald’s®, o valor dessa perda é maior do que o valor unitário dessa falta. Segundo, se o vendedor quiser adicionar mais um produto ao combo, ele agregará um valor menor do que seu valor avulso. Isso por que a inclusão de um novo produto afeta a “unidade” do combo. Dessa forma, um mesmo produto retirado do combo tem valor maior do que se ele for adicionado ao mesmo combo.
Por Flávio Osten
