Uma das principais formas de captar recursos financeiros para empresas em fase inicial é a abertura de capitais em bolsa (IPO). Estudos passados demonstravam que empresas que fazem IPO são mais valorizadas quando têm uma base de clientes relativamente pequena e importante. No entanto, isso é contrário à teoria de que a concentração em poucos clientes reduz o poder de barganha da empresa e, consequentemente, sua rentabilidade. Essa contradição foi testada observando-se as empresas que fizeram IPO entre 2000 e 2012. Os resultados mostram que a concentração em poucos clientes aumenta a valorização inicial da empresa, no entanto, diminui sua lucratividade ao longo do tempo. Essa questão é atenuada se os (poucos) clientes tiverem crédito no mercado (credibilidade) ou se a empresa tiver habilidades excepcionais em marketing, tecnologia ou operações.
Por Flávio Osten
