É comum encontrarmos empresas que paguem comissões para seus vendedores que atingem as metas no final do mês. Algumas empresas usam também metas de curta duração (ex. semanais) para manter seus vendedores comprometidos. Percebe-se que alguns vendedores atingem as metas de vendas de curta duração de maneira constante, enquanto outros alcançam o mesmo resultado apenas nos últimos dias. Pesquisadores da Universidade do Missouri descobriram que o vendedor que bate todas as metas de curta duração, terá um maior desempenho no final do mês.
A lógica é parecida com estudantes em uma universidade: aqueles que estudam sempre e de maneira constante tendem a ter um desempenho acadêmico melhor do que aqueles que estudam bastante próximo das provas. Outro aspecto dessa pesquisa refere-se a quanto o desempenho dos vendedores no mês anterior influenciaria o desempenho atual. Foi descoberto que os melhores e os piores vendedores são quem mais se beneficiam das metas de curto prazo, já os vendedores medianos praticamente não são incentivados por essas metas. Dessa forma, gestores de vendas podem ajustar a maneira como estipulam e remuneram as metas de curto prazo. Por exemplo, pode ser importante aumentar a remuneração da primeira meta de curto prazo para incentivar que toda a equipe se dedique desde o início do mês. Gestores também podem fazer ações focadas nos piores e melhores vendedores do último mês, uma vez que eles têm mais chance de se motivar com as metas de curto prazo.
Por Flávio Osten
