Nós sabemos que a equipe de vendas tem papel fundamental no sucesso de uma empresa. Por esse motivo, muitas empresas investem em sistemas de controle de vendas para avaliar e direcionar as ações dos vendedores. Contudo, ao contrário do esperado, esses sistemas podem causar impacto negativo no desempenho da equipe. Para melhor esclarecer essa relação, um grupo de pesquisadores se propôs a explorar como o método de aprendizagem dos vendedores é influenciado por três sistemas de controle diferentes. Eles descobriram que tanto sistemas de controle com (1) foco nos resultados como os com (2) foco nas atividades favorecem maior aprendizagem em inovação e criatividade. Por outro lado, quando o foco do sistema de controle é o (3) desenvolvimento de competências dos vendedores, eles aprendem com foco em produtividade e eficiência. Além disso, quando o sistema de controle focado em resultados ou em atividades é utilizado e os vendedores buscam maior aprendizagem inovadora e criativa, maior o desempenho observado. O mesmo resultado é esperado quando a empresa usa um sistema de controle com foco no desenvolvimento de competências e os vendedores demonstram maior aprendizagem para produtividade e eficiência.

Por Helison Bertoli

Fonte: Katsikeas, C. S., Auh, S., Spyropoulou, S., & Menguc, B. (2018). Unpacking the Relationship Between Sales Control and Salesperson
Performance: A Regulatory Fit Perspective. Journal of Marketing, 82(3), 45-69.