Antonio Pisicchio
Programas de recompensa são uma das principais ferramentas para gestão de equipe de vendas. Dentro desses programas predominam três formas de compensação de vendedores: (i) recompensa em dinheiro; (ii) programas de pontos, onde se acumulam pontos que posteriormente são trocados por produtos; e (iii) recompensas simbólicas. Pesquisadores buscaram entender qual forma de compensação traz maiores resultados para as empresas e qual é a preferência dos vendedores. Para tanto, pesquisaram 580 vendedores e observaram durante 9 meses os resultados de venda dos mesmos. Dessa forma, concluíram que recompensas em dinheiro trazem resultados superiores para as empresas, pois são percebidos como mais flexíveis. Ao mesmo tempo, observaram que algumas características pessoais, como maior renda familiar e capacidade de abstração, fazem com que os vendedores apresentem preferência pelo programa de pontos.
Fonte: VISWANATHAN, Madhu et al. Is Cash King for Sales Compensation Plans? Evidence from a Large-Scale Field Intervention. Journal of Marketing Research, v. 55, n. 3, p. 368-381, 2018.
