Por: Lucas Finoti
É cada vez mais comum entre os consumidores o hábito de visitar lojas físicas para ter contato com produtos que desejam para depois realizar a compra em uma loja online. Aproximadamente 73% dos consumidores americanos apresentam esse comportamento, conhecido pelos especialistas como showrooming. Até então o showrooming era um comportamento temido pelos gestores de lojas físicas que acabavam servindo apenas de “vitrine” para produtos que podem ser comprados em lojas online por um preço mais baixo. Porém, um estudo recente mostrou que o showrooming pode ser vantajoso ao varejista físico se as relações entre lojistas e fabricantes forem melhor analisadas. Isso porque existem categorias de produtos que precisam contar com serviços que somente as lojas físicas podem fornecer. Pense por exemplo na compra de um colchão: muitos consumidores julgam necessário algum tipo contato com esse produto antes da compra; assim os fabricantes de colchão dependem dos serviços oferecidos pelas lojas físicas para que seus produtos sejam vendidos. Nesse tipo de situação, o varejista físico deve rever sua relação com o fabricante para que acordos de cooperação sejam estabelecidos. Essa cooperação pode ser realizada por meio do fornecimento de produtos exclusivos e preços de venda diferenciados para lojas físicas. Uma estratégia sugerida pelos pesquisadores é a cobrança dos clientes pelo uso do showroom (por exemplo, uma taxa de entrada); dessa forma o varejista pode aproveitar o aumento do tráfego na loja vendendo mais produtos exclusivos (ou, pelo menos, produtos que são inconvenientes para comprar on-line). Vale lembrar que o varejista precisa analisar com cuidado a relação com os fabricantes, pois existe a possibilidade de o fabricante abrir um showroom caso os problemas com as lojas físicas causem ineficiência no canal de distribuição.
Kuksov, D., & Liao, C. (2018). When Showrooming Increases Retailer Profit. Journal of Marketing Research.
