Por Rafael Demczuk
Os cupons de desconto são frequentemente utilizados como estratégia de incentivo de vendas por comerciantes das mais diversas áreas, abrangendo distintas linhas de produtos. Mas será que eles sempre levam à escolha do produto de maior valor? Uma recente pesquisa demostrou que o valor gasto está diretamente relacionado com o valor do cupom que é fornecido, e que os consumidores tendem a optar pelo produto de menor preço quando: i) possuem alta orientação para a economia; ii) recebem quantidade limitada de informações; iii) realizam diversas comparações entre produtos; ou iv) possuem baixa preferência sobre produtos. Para exemplificar, imagine o produto A custando R$40 e o produto B custando R$60. Agora, imagine receber um cupom de desconto de R$ 5, ou seja, a diferença na economia entre A e B será de apenas 4,1%. Isso faz com que os consumidores enxerguem os dois produtos como competitivos em relação ao preço. Já se aumentarmos o valor do desconto para R$ 25, a diferença entre os produtos A e B se eleva para 21%, ou seja, o preço final do produto A se torna mais competitivo em relação ao preço final do produto B, reduzindo o montante gasto com a empresa. Deste modo, para identificar se os consumidores irão aumentar ou reduzir seus gastos, gestores devem determinar quando utilizar cupons e qual o valor dos descontos, baseando-se no preço do produto ao qual será aplicado. Se você deseja saber como o cálculo de valor dispendido pelos consumidores se altera via cupons de descontos, acesse o artigo na integra.
Jia, H. M., Yang, S., Lu, X., & Park, C. W. (2018). Do consumers always spend more when coupon face value is larger? The inverted u-shaped effect of coupon face value on consumer spending level. Journal of Marketing, 82(4), 70–85.
