Por Flávio Osten
A maioria das pessoas procura se afastar de incerteza, pois lembram das consequências negativas de algo incerto (Ex: será que vou tirar uma nota ruim na prova?). Entretanto, em um contexto positivo, quando uma pessoa é exposta a algo incerto que é resolvido rapidamente, ela tende a ficar mais contente. Um exemplo no contexto de marketing: se no começo da propaganda for feita a seguinte pergunta “Você quer ganhar um hambúrguer?” e só no final da propaganda for dada a resposta “então, compre uma batata frita”, você ficaria mais feliz do que se a propaganda começasse com “compre uma batata frita e ganhe um hambúrguer”. Além disso, quando existe a geração e resolução da incerteza em uma propaganda o consumidor tende a gostar mais da marca e tende a comprar mais o produto anunciado. Isso acontece por que a curiosidade do cliente é instigada e logo resolvida.
Finalmente, essa pesquisa extrapola o contexto de gestão. Por exemplo, em sala de aula, um professor pode fazer uma pergunta no início da aula e respondê-la em um curto período de tempo. Assim, os alunos se mantém engajados no tema da aula.
FONTE: RUAN, B., HSEE, C. K., & LU, Z. Y. (2018). The teasing effect: An underappreciated benefit of creating and resolving an uncertainty. Journal of Marketing Research.
