Por Flávio Osten
Parece estranho indicar um concorrente para seu cliente, mas essa é uma prática comum para mais de 70% dos vendedores. Essa estratégia deve ser utilizada quando há um risco de não vender o produto foco da empresa – com preço competitivo – em conjunto com produtos complementares por conta do valor elevado. Isso porque os produtos complementares não são o foco da empresa, portanto, não possuem processos que tornem o preço atrativo. Por exemplo, uma empresa especializada na venda de quadros pode comercializá-los com ou sem moldura. Se o quadro tiver o preço de R$ 100,00 e a moldura R$50,00, e se a empresa indicar um concorrente que venda a moldura por R$20,00, o preço reduzido do conjunto pode favorecer a efetivação da compra do quadro. Uma série de pesquisas conduzidas recentemente mostra que a estratégia de indicar um concorrente é vantajosa quando existe uma motivação justificável. No exemplo do quadro, ao indicar concorrentes especializados em produtos complementares, há redução do preço final do conjunto, favorecendo a venda do produto foco. Mas cuidado antes de aplicar essa estratégia: em casos onde a margem de lucro do produto complementar é relativamente grande em relação à margem do produto foco, pode ser que a empresa tenha um resultado financeiro inferior.
Blanchard, S. J., Hada, M., & Carlson, K. A. (2018). Specialist Competitor Referrals: How Salespeople Can Use Competitor Referrals for Nonfocal Products to Increase Focal Product Sales. Journal of Marketing, 82(4), 127-145.
