Por Helison Bertoli

O uso de números na venda de produtos é algo tão natural que nem sempre nos damos conta da influência implícita que eles possuem. Por exemplo, consumidores tendem a preferir modelos de  produtos com associação a valores maiores (C200 comparado ao C100) e dar mais credibilidade a valores precisos comparado a valores arredondados (89% das pessoas aprovam esse produto  comparado a 90% das pessoas). Ainda mais interessante foi a descoberta recente de um novo aspecto dessa influência dos números associada à venda de produtos: o efeito do desvio mínimo.
Esse efeito trata da influência de números que excedem minimamente o limite de uma categoria. Esse número pode estar associado a várias características tanto do produto (como quantidade ou
número do modelo) quanto da marca (o nome da marca). Por exemplo, um produto associado ao numero 101 excede minimamente o limite da categoria da centena (100). O que se descobriu é que
esse desvio mínimo causa mais estímulo no consumidor devido a percepção de que o número passou do valor limite por muito pouco. Assim, esse estimulo pode gerar respostas positivas do
consumidor em relação ao produto. Ainda mais interessante foi a constatação de que o efeito do desvio mínimo faz os consumidores desejarem mais o produto, porém não garante que eles
gostarão mais do produto.

Por outro, quando o efeito é associado a atributos que causam aversão ao consumidor, como o preço (ex: R$50,01) ou os efeitos colaterais de um produto (10,1% dos usuários tem dor de cabeça), o desvio mínimo pode ter uma influência negativa nas respostas do consumidor.  Gestores de marketing que buscam aumentar a disposição dos consumidores a escolherem seus produtos, ou ainda, a pagarem mais por eles, podem usar esses números com mínimo desvio para aumentar o desejo dos consumidores. Tal estratégia, porém, não faria seus consumidores gostarem mais do produto. Dessa forma, o reclamante ficará duplamente satisfeito com a empresa.

Fonte: Huang, Y., Gong, H., & Janiszewski, C. (2018). The Minimal Deviation Effect:  Numbers Just Above a Categorical Boundary Enhance Consumer Desire. Journal of Consumer Research