A armadilha da recompensa: estabelecer metas em troca de benefícios para  seus vendedores pode trazer efeitos negativos

Por Paulo Gomes
Para gestores, controlar o desempenho do time de vendas é tão importante quanto desafiador. Quando metas estão atreladas à  estrutura de recompensas, os vendedores podem concentrar seus
esforços no alcance da meta, negligenciando outras atividades de vendas. Por exemplo, se um gestor estabelecer metas relacionadas ao número de clientes prospectados, o vendedor poderá fazê-la em detrimento de outras atividades igualmente importantes, como estudar o cliente.

Nesse contexto, uma pesquisa demonstrou que é mais importante para o gestor definir uma métrica correta e delegar as atividades. No entanto, é melhor não comunicar ao vendedor a qual dessas tarefas seu desempenho será avaliado. Assim, com a omissão dos indicadores de desempenho aos vendedores, o gestor poderá identificar as qualidades do vendedor sem causar uma redução na
produtividade desses, implicando em benefícios financeiros para a empresa e psicológicos para o time de vendas.

Fonte: Kuksov, D., & Villas-Boas, J. M. (2019). The Performance Measurement Trap. Marketing Science, 38(1):68-87.

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