Por Paulo Morilha
Um dos desafios das empresas que atendem outras empresas (B2B) é a obtenção de informações a respeito de clientes. Mas e se o próprio cliente fornecer essas informações? Esta é a proposta de um estudo publicado recentemente no qual os autores analisam a presença colaborativa de um representante da empresa cliente no conselho de administração da empresa fornecedora para a criação de estratégias. Fazendo isto, as empresas fornecedoras podem ter acesso a dados e informações antes inacessíveis. O que também cria a possibilidade de que a empresa fornecedora aja proativamente, antecipando-se em relação aos competidores. A exploração dessas informações traz vantagens para a empresa fornecedora, que passa a ter maior participação no mercado, e para a empresa cliente,que passa a ter suas necessidades atendidas de forma acertada.
Fonte: Bommaraju, R.; Ahearne, M.; Krause, R.; Tirunillai, S. (2018) Does a Customer on the Board of Directors Affect Business-to-Business Firm Performance? Journal of Marketing, 83 (1), 8-23.
