Por Flávio Osten
Gestores de vendas costumam enfrentar um dilema quando pensam em treinar sua equipe: Por um lado, entendem que uma equipe melhor treinada vende mais; por outro lado, tirar um vendedor de sua tarefa principal para treinamento afeta negativamente o resultado imediato de vendas. Para amenizar essa dúvida, descobriu-se que no varejo não é necessário treinar a equipe inteira para que todos os vendedores estejam bem preparados. Em casos onde a equipe de venda tem resultados parecidos entre si, os vendedores tendem a ter um comportamento muito competitivo. Dessa forma, basta treinar uma parte da equipe que o restante vai copiar o comportamento dos que foram treinados. Esse comportamento de cópia é mais forte se a empresa treinar funcionários com diferentes tempo de casa. Isso acontece por que os vendedores tendem a imitar os colegas que estão na empresa pelo mesmo período que eles. Porém, se a competitividade entre os vendedores for baixa, não haverá o comportamento de cópia, assim sendo, todos terão que sertreinados.
Fonte: Atefi, Y., Ahearne, M., Maxham Iii, J. G. M., Donavan, D. T., & Carlson, B. D. (2018). Does Selective Sales Force Training Work? Journal of Marketing Research, 55(5), 722–737.
