Assim como as empresas que vendem diretamente ao consumidor final, as que vendem seus produtos para outras empresas (B2B) realizam comunicações diretas de marketing. Mas qual a melhor estratégia para essa comunicação? Seria melhor falar sobre assuntos financeiros (ex. oferta de desconto) ou tentar criar conexões pessoais buscando relacionamento? Estudo recente demonstrou que ambos podem gerar benefícios em termos de vendas de curto e longo prazo, assim, devem ser utilizadas em conjunto. Demostrou-se ainda que grandes empresas preferem mensagens com conteúdo financeiro, já pequenas empresas valorizam os conteúdos buscando relacionamento. Além disso, empresas que compram mais tendem a valorizar ambos os tipos de mensagem em relação às empresas que compram menos.
Por Flávio Osten
