Por: Pedro C. Pimentel No varejo, é normal que produtos de empresas concorrentes sejam vendidos pelo mesmo distribuidor. Por exemplo, um vendedor pode oferecer ao varejista marcas como Garoto, Ferrero e Nestlé. Essa variedade pode …
Equipe de Vendas
Empresas B2B só devem utilizar redes sociais com clientes pequenos e importantes
Por: Shirlei Camargo É fato que as redes sociais modificaram profundamente a sociedade em vários aspectos inclusive nas relações empresa-consumidor! É comum ver a Starbucks ou Netflix “batendo um papo” com os consumidores no …
Vendedores novatos precisam de interação com os experientes para vender mais
Por: Loise Cristina Schwarzbach Mesmo quando uma empresa faz consideráveis investimentos para treinar suas forças de vendas, vendedores recém-chegados desenvolvem suas habilidades mais informalmente, ou seja, na interação junto dos seus pares. Compreender esta dinâmica …
Empresas com poucos clientes devem contratar vendedores especialistas
Por Flávio Osten Alguns vendedores são especializados em buscar clientes novos (hunters), outros são melhores em vender para clientes que já estão na base da empresa (farmers), há ainda os ambidestros, aqueles que fazem bem …
Punições melhoram o desempenho de vendedores que não atingem metas
Por Bruna C. Costa As empresas comumente decidem entre dois tipos de estratégias para motivação de vendedores, sendo: (I) premiação por metas atingidas; ou (II) punição pelas não atingidas. O segundo tipo foi explorado por …
A armadilha da recompensa: estabelecer metas em troca de benefícios para seus vendedores pode trazer efeitos negativos
Por Paulo Gomes Para gestores, controlar o desempenho do time de vendas é tão importante quanto desafiador. Quando metas estão atreladas à estrutura de recompensas, os vendedores podem concentrar seus esforços no alcance da meta, negligenciando …
Como vendedores devem influenciar consumidores bem informados
Por Demétrio de Mendonça Junior Quando você está a procura de um bem, realiza várias pesquisas para conhecê-lo, não é mesmo? Muitas vezes, os consumidores buscam uma variedade de informações em diferentes meios sobre os bens …
Quando seu cliente fizer uma pergunta, não é hora de usar empatia.
Por Flávio Osten O conhecimento comum sobre a interação entre vendedores e clientes mostra que o uso de estratégias de relacionamento e de emoções podem melhorar a eficácia da venda. Pesquisadores mostraram que isso pode …
De vendas ao marketing: Como gerir transições de carreira nas empresas.
Por Helison Bertoli No mercado é muito comum verificar profissionais que migraram da área de vendas para ir trabalhar com marketing. Essa mudança entre departamentos dentro da empresa pode desenvolver nos funcionários habilidades interfuncionais e …
Comissão de vendas em dinheiro ou em programa de pontos: Como recompensar os vendedores?
Antonio Pisicchio Programas de recompensa são uma das principais ferramentas para gestão de equipe de vendas. Dentro desses programas predominam três formas de compensação de vendedores: (i) recompensa em dinheiro; (ii) programas de pontos, onde …