Um dos fatores que mais tem influenciado no processo de evolução da administração é o fato de estarmos inseridos em uma sociedade onde todas as pessoas estão interligadas, sofrendo influencias de diversos atores sociais por todas as partes e de maneira constante. Isso impacta na atividade de vendas. A perspectiva clássica aponta que a empresa e o vendedor têm controle sobre a proposta de valor de seus produtos e serviços e buscam apenas resultados de vendas no curto-prazo. Porém, essa perspectiva é inadequada em (i) um ambiente onde as pessoas possuem uma quantidade enorme de informação, (ii) os consumidores são capazes de influenciar na proposta de valor dos produtos e serviços, e (iii) trocam com facilidade suas opções de compra. Dessa forma, é necessária uma mudança de perspectiva, onde os profissionais de vendas devem:
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adotar uma visão de longo prazo do processo de venda;
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entender o macro-ambiente social e como ele influencia os consumidores;
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focar no estabelecimento de relacionamentos de longo prazo com os clientes;
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aproveitar pontos de troca criados por esse ambiente social para interagir com esses clientes.
Por Antônio C. Psicchio
Fonte: Nathaniel N. Hartmann, Heiko Wieland, and Stephen L. Vargo (2018) Converging on a New Theoretical Foundation for Selling. Journal of Marketing: March 2018, Vol. 82, No. 2, pp. 1-18.
Propostas objetivas, claras, sem enrolação, as empresas não perdem mais tempo, o vendedor precisa ser prático.
Acredito que a Administração voltada para o mundo digital, com grande expectativa de retorno imediato, sofre para atingir o resultado a curto prazo. Fato é que determinados tipos de produtos, podem não satisfazer a expectativa do cliente, pois este, pode comprar no impulso. Com isso, a receita prevista, pode não realizar no curto prazo. Isso se dá, porque a relação virtual entre empresa e consumidor, é subjetiva, pois as informações não são repassadas com a interação humana.
Em outro cenário, as vendas por influenciadores, muitas vezes são praticamente inexistentes, pois esses, podem emitir uma opinião diferente da proposta e consequentemente o consumidor ou publico alvo final, interpretar não “comprar” o produto demonstrado. Neste cenário, são muitos exemplos que retratam o nulidade de compra de um produto.
Ainda que o mundo virtual seja um importante divulgador de produtos, somente a relação pessoal, bem como o ponto de venda e contato, será o grande fator de valor para o bem apresentado ao cliente.
Papel do profissional de vendas é sempre estar por dentro das novidades do mercado, sendo prático objetivo em sua abordagem.
O mundo digital, com relação às vendas vem cada dia mais tomando conta da vida do consumidor moderno. O fato de as pessoas poderem comprar sem sair de casa e sem ter ninguém colado é um fator que atrai muitos consumidores.
O fator negativo que eu vejo em algumas situações é sem tiver algum problema para devolução dessa compra, mas felizmente muitas empresas já estão de olhos abertos para esse fator e tentando cada vez mais melhorar a forma desse relacionamento pós venda ou troca.