Papel dos vendedores em processos de fusão e aquisição

Já se sabe que fusões e aquisições impactam o retorno financeiro a longo prazo. Contudo, qual é sua relação com o resultado da força de vendas no curto prazo? Uma recente pesquisa descobriu que a as fusões e aquisições podem trazer resultados positivos em vendas se os vendedores da empresa adquirida se identificam com a organização adquirente (sensação de harmonia). Se o gestor cria um ambiente com ênfase nos valores e na missão da empresa adquirente e se o vendedor da empresa adquirida perceber que é aceito no novo ambiente social, aumenta-se a identificação com a companhia. Com isso melhora-se o desempenho dos vendedores. Por isso, se a empresa está passando por um processo de fusão e aquisição, ela precisa verificar as percepções dos vendedores e as mensagens transmitidas pelo gestor de vendas de modo a não prejudicar seus resultados em vendas.

Por  Bruna C. Costa

Fonte:  Raghu Bommaraju, Michael Ahearne, Zachary R. Hall, Seshadri Tirunillai, and Son K. Lam (2018) The Impact of Mergers and Acquisitions on the Sales Force. Journal of Marketing Research: April 2018, Vol. 55, No. 2, pp. 254-264.

 

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