Por Flávio Osten
Alguns vendedores são especializados em buscar clientes novos (hunters), outros são melhores em vender para clientes que já estão na base da empresa (farmers), há ainda os ambidestros, aqueles que fazem bem as duas coisas.
Será que é melhor ter vendedores ambidestros na equipe? Depende.
Quando a base de clientes for grande, a resposta é sim, mas quando a base de clientes é pequena é melhor que a empresa busque vendedores com apenas uma especialidade. Isso porque um vendedor ambidestro se sente induzido a se relacionar com os clientes obtidos, quando o melhor seria buscar novos clientes (pois a base é pequena). Ou seja, empresas com base de clientes grandes se beneficiam por contratar e treinar vendedores ambidestros, enquanto empresas com base de clientes pequena devem focar em contratar vendedores especialistas (hunters ou farmers).
Fonte: Lam, S. K., DeCarlo, T. E., & Sharma, A. (2019). Salesperson ambidexterity in customer engagement: do customer base characteristics matter?. Journal of the Academy of Marketing Science, 47(4), 659-680.
Por favor, qual o nome do artigo de onde foi retirada esta informação? A referência está incompleta!
Olá Larisse! Obrigado por avisar. Já corrigimos no texto, a fonte é Lam, S. K., DeCarlo, T. E., & Sharma, A. (2019). Salesperson ambidexterity in customer engagement: do customer base characteristics matter?. Journal of the Academy of Marketing Science, 47(4), 659-680.
Abraço