Por Rafael Demczuk
Permitir que os consumidores toquem, experimentem e sintam os produtos no processo de decisão é uma prática encorajada no ambiente de compras. Todavia, uma recente pesquisa trouxe uma questão contrária à tona: o que acontece se os vendedores não autorizarem os clientes a tocarem nos produtos no momento da escolha? Pesquisadores demonstraram que tocar nos produtos é uma necessidade humana e que, ao ser imposta tal restrição, ao invés de optar pela não compra, os consumidores terão a necessidade de tocar e conhecer outros produtos da loja como forma de restabelecer sua liberdade. Tal processo criará o senso de posse dos itens experimentados, resultando no aumento das compras e do valor gasto no tempo restante da experiência de consumo. Assim, gestores devem encorajar que os vendedores não permitam que os consumidores toquem nos produtos expostos em determinadas áreas da loja, ao mesmo tempo que disponibilizam livre acesso aos itens em áreas próximas, fazendo que com as intenções de compra sejam aumentadas
Fonte: Ringler, C., Sirianni, N. J., Gustafsson, A., & Peck, J. (2019). Look but Don’t Touch! The Impact of Active Interpersonal Haptic Blocking on Compensatory Touch and Purchase Behavior. Journal of Retailing, 95(4), 186-203
