Por Rafael Demczuk

Pesquisadores demonstraram que pessoas com baixa autoestima, ou seja, um terço da população mundial, escolhem, de forma inconsciente, produtos de qualidade inferior para reafirmar suas visões pessimistas. Isso ocorre porque as pessoas de baixa autoestima consideram o ambiente ao qual estão inseridas como ameaçador e hostil. Desse modo, escolher produtos com qualidade inferior proporciona uma série de benefícios psicológicos, tais como sensação de segurança, conforto e previsibilidade.

Assim, gestores devem se atentar ao perfil de consumidores que adquirem seus produtos, dado que a incompatibilidade entre o motivo da compra (como a autoafirmação de baixa autoestima) e a qualidade do produto ofertado impactará diretamente no volume de vendas. Uma alternativa é incentivar o comportamento de autoafirmação das pessoas de baixa autoestima com a utilização de frases “Clientes semelhantes a você também compram” ou “Este produto combina com você”, fazendo com que os itens de alta qualidade pareçam consistentes, podendo assim ser mais facilmente escolhidos por esse grupo de consumidores.

Fonte: Stuppy, A., Mead, N. L., & Van Osselaer, S. M. (2020). I am, therefore I buy: Low self-esteem and the pursuit of self-verifying consumption. Journal of Consumer Research, 46(5), 956-973.