Por Leticia Pimentel
Em vista da enorme quantidade de produtos e serviços que são disponibilizados todos os dias na internet, surgiram os sites de recomendação, como é o caso do Trivago para hotéis ou o Compare TechTudo para eletrônicos. O objetivo desses sites é apresentar as melhores alternativas de produtos na forma de uma lista de acordo com os critérios que o consumidor especificou.
Porém, o que poucos sabem é que essas listas de produtos, ao invés de facilitar, podem dificultar ainda mais a tomada de decisão do consumidor. Segundo pesquisadores, isso ocorre devido aos sites oferecerem um conjunto de produtos que são altamente semelhantes em termos de atratividade, o que pode aumentar a dificuldade para o consumidor comparar os produtos e decidir qual das alternativas é a melhor para ele.
Com essa informação, os gestores devem compor estrategicamente as opções de produtos que aparecem na lista de recomendações. Isso deve ser feito removendo produtos intermediários, por exemplo, em uma lista de 10 produtos elimina-se as posições 2 e 8. Ao fazer isso, aumenta-se a diferença de atratividade entre os produtos da lista, destacando o produto mais relevante e, consequentemente, aumentando a conversão.
Mas lembre-se: para não prejudicar a reputação do site a longo prazo é importante que o produto mais atraente seja sempre apresentado aos consumidores.
Fonte: Tsekouras, D., Dellaert, B.G.C., Donkers, B., Haubl, G. Product set granularity and consumer response to recommendations. Journal of the Academy Marketing Science. 48, 186–202, 2020.
