Por Mariana Monfort Kosop
Uma reclamação constante de quem trabalha com vendas é o excesso de descontos dados aos clientes. Mas como saber os limites da negociação de preços na venda de serviços? Pesquisadores propuseram algumas estratégias de comunicação para reduzir a possibilidade de negociação de preços com os prestadores de serviços, dentre elas as menos eficazes são: declarar que os preços são inegociáveis ou oferecer aos clientes uma visão geral dos preços de mercado.
Por outro lado, as estratégias mais eficazes são: (1) aumentar a percepção de segurança do serviço, por exemplo, um mecânico pode usar a tática “Satisfação garantida ou o seu dinheiro de volta”; ou (2) enfatizar a importância do bom relacionamento com o cliente. Por exemplo, em um serviço de um nutricionista, onde o cliente está envolvido no resultado (perder peso), a possibilidade de negociação de preços com o prestador se reduz, pois o consumidor teme que a qualidade possa ser reduzida. Assim, pequenas alterações comunicativas trazem grandes ganhos às negociações!
Fonte: Alavi, S.; Habel, J.; Schwenke, M.; Schmitz, C. Price negotiating for services: elucidating the ambivalent effetcs on custumer’s negotiation aspirations. Journal of the Academy of Marketing Science. 48, 165-185, 2020.
