Por: Loise Cristina Schwarzbach
Mesmo quando uma empresa faz consideráveis investimentos para treinar suas forças de vendas, vendedores recém-chegados desenvolvem suas habilidades mais informalmente, ou seja, na interação junto dos seus pares. Compreender esta dinâmica é importante para direcionar a aprendizagem organizacional e diminuir a rotatividade de funcionário.
Pesquisadores descobriram que o valor das relações interpessoais muda ao longo do tempo, tanto para recém chegados quanto para os experientes. Para os recém-chegados, ingressar em uma rede de contatos interconectados é fundamental. Já os experientes podem ser incentivados a agir mais independentes das equipes, para não sentirem-se “presos” à mesma estrutura de quando ingressaram na empresa. Além disso, a organização deve promover modelos de orientação à estruturas de formação de equipe de vendas, evitando nos recém-chegados comportamentos de isolamento ou dispersão da equipe. Sugere-se que as empresas programem atividades que envolvam os vendedores a oferecer à recém chegados mais oportunidades de interação, como encaminhar a equipe uma breve apresentação dos novos funcionários de forma que, quando eles ingressarem na empresa, as pessoas sintam mais familiaridade. Importante também desenvolver uma estrutura de reciprocidade, buscando enaltecer as semelhanças compartilhadas entre os recém-chegados e seus pares, como troca de experiências e preferências ou gostos, promovendo sessões de treinamentos que envolvam mais interação entre os pares.
Fonte: Claro, D. P., Ramos, C., Gonzalez, G. R., & Palmatier, R. W. (2019). Dynamic effects of newcomer salespersons’ peer relational exchanges and structures on performance. International Journal of Research in Marketing, 37(1), 74-92
