Por: Shirlei Camargo
É fato que as redes sociais modificaram profundamente a sociedade em vários aspectos inclusive nas relações empresa-consumidor! É comum ver a Starbucks ou Netflix “batendo um papo” com os consumidores no Twiter ou Instagran. Mas não é tão comum ver uma empresa de refrigeração, por exemplo, postando comentários na redes sociais de um supermercado. Será que no mercado B2B (business to business), onde uma empresa vende para outra, as redes sociais têm alguma influência?
Pesquisadores alemães descobriram que o uso da mídia social aumenta a fidelidade quando os clientes tem centro de compras com menos de quatro compradores, onde poucas pessoas decidem a compra e que se consideram importantes para o fornecedor.
No entanto, antes de adotar uso de redes sociais, é imprescindível analisar o contexto do cliente! Se a opção for seu uso, é preciso ter cuidados, como dar suporte e treinamento para que os vendedores achem fácil e útil usar estas ferramentas. Ou ainda, criar estratégias de mídia social para que eles também saibam quando e como usá-las no seu trabalho. Assim, poderão aumentar a fidelidade dos clientes e obter melhores resultados.
Com esses resultados criaram um guia de decisão para auxiliar as empresas a optarem ou não pelo uso de redes sociais:
BILL, Fabian; FEURER, Sven; KLARMANN, Martin. Salesperson social media use in business-to-business relationships: An empirical test of an integrative framework linking antecedents and consequences. Journal of the Academy of Marketing Science, p. 1-19, 2020.
