Por: Flávio Osten
É um fato que clientes tendem a comprar menos quando há aumentos de preço.
Para driblar esse efeito, fabricantes de produtos embalados, aqueles vendidos no supermercado, usam a tática de reduzir o tamanho do pacote.
Entretanto, como estamos muito conectados pelas mídias sociais, essa redução de tamanho pode se voltar contra a empresa.
Afinal, não sou só eu que estou zangado com a redução do pote de sorvete e das barras de chocolate!
A solução apresentada nesta pesquisa é mudar ao mesmo tempo o tamanho e o preço do produto, embutindo um aumento por unidade. Essa estratégia é melhor com reduções de tamanho e de preço do que com aumentos de ambos, pois há a tendência do consumidor perceber mais valor.
Mas cuidado!
- Reduções de preço e tamanho pode levar a uma guerra de preços, o que prejudicaria a lucratividade da empresa.
- Nos casos que o governo obriga as empresas a colocar o valor unitário do produto, por exemplo mostrando o preço do quilo do sorvete, mudanças simultâneas de tamanho e preço irritam ainda mais os clientes. Nos caso de aumento, os clientes percebem a elevação do preço final da unidade; e no caso de redução, os clientes vão entender como uma tática para simplesmente aumentar o preço.
Fonte: Yao, J., Oppewal, H., & Wang, D. (2020). Cheaper and smaller or more expensive and larger: how consumers respond to unit price increase tactics that simultaneously change product price and package size. Journal of the Academy of Marketing Science, 48, 1075–1094.
