Programas do tipo “cliente indica cliente” são táticas de marketing relativamente comuns. Esses programas consistem em oferecer incentivos aos clientes que já têm relacionamento com a empresa em troca de indicações de novos clientes (Ex. Dropbox® oferece espaço de armazenamento por indicação de novos usuários, desde que eles iniciem uma conta no sistema). Segundo um recente estudo, os clientes conquistados por meio de programas indicação tem custo de aquisição mais baixo e possibilitam margens mais altas. Isso porque clientes que indicam facilitam a adaptação entre as partes visto que conhecem a empresa mais que os novos clientes. Além disso, conhecem as pessoas de seu círculo de relacionamento melhor que a empresa. Clientes que tem suas necessidades mais compatíveis com as ofertas da empresa, como é o caso de clientes que vêm de indicação, tendem a: (1) comprar mais, pagando o preço solicitado pelo produto; (2) aumentar a propensão de compra pelas ofertas já existentes; (3) reduzir custos de serviço, não sendo necessário esforço para esclarecer como o produto pode atender às suas necessidades. Por fim, as chances de um cliente indicado sair da empresa enquanto o que indicou permanecer são pequenas.
Por Bruna Costa
