Por Helison Bertoli
Quando consumidores procuram produtos, vários são os objetivos que eles ponderam para tomar a decisão em relação à compra. Por exemplo, um consumidor que considera comprar uma câmera fotográfica pode ter vários objetivos em mente: gastar pouco com a câmera, ter uma câmera leve (fácil de carregar), conseguir guardar as lembranças de momentos por meio das fotos, se divertir tirando fotos, etc. Com todos esses objetivos em mente, é provável que um deles receba maior importância e assim direcione a escolha do consumidor (ex: gastar pouco com a câmera). O que aconteceria se ao chegar na loja onde pretende fazer a compra, o consumidor percebesse que todas as máquinas disponíveis são caras e não houvesse a possibilidade dele gastar pouco? Teorias sobre comportamento indicam que quando um objetivo de alta importância não pode ser alcançado, os consumidores tendem a adaptar a ordem de prioridade entre os objetivos. Para melhor explorar como os consumidores lidam com esses objetivos múltiplos, pesquisadores propuseram uma nova metodologia para avaliar como essa adaptação entre objetivos acontece. Nesse modelo, além dos pesos dos múltiplos objetivos, também são levados em conta a chance do alcance dos objetivos e o conhecimento prévio sobre os produtos. Para saber mais sobre essa metodologia recomendamos a leitura do artigo na íntegra!
Fonte: Swait, J., Argo, J., & Li, L. (2018). Modeling simultaneous multiple goal pursuit and adaptation in consumer choice. Journal of Marketing Research, 55(3), 352-367.
