Por Helison Bertoli
Muitas empresas oferecem serviços sem custos monetários aos seus usuários. É o caso do Facebook, que permite que pessoas tenham perfis em seu site sem ter que pagar uma mensalidade pelo serviço. Também é o caso do Gmail, que oferece o serviço de correspondência eletrônica sem cobrar por isso. Porém, se engana aquele que pensa que estes serviços não tem um custo ao consumidor. Várias das empresas que não cobram valores monetários pelos seus serviços acabam solicitando pagamentos não monetários (informações, atenção, tempo ou tarefas) como forma de compensação, o que caracteriza uma oferta pseudográtis. Nesse cenário, resta saber: como os consumidores reagem às ofertas pseudo-grátis?
Uma pesquisa demonstrou que consumidores tratam as ofertas pseudo-grátis como se elas fossem de fato grátis. Isso ocorre porque os consumidores espontaneamente consideram a oferta pseudo-grátis como algo justo. Mesmo quando o custo (não monetário) da oferta pseudo-grátis excede o seu benefício, os participantes ainda se demonstraram dispostos a aceitá-la. Porém, quando consumidores acreditam que a empresa apresenta uma oferta pseudo-grátis para explorá-los ou ainda tirar algum tipo de vantagem, eles se tornam desconfiados da oferta e passam a percebê-la como injusta. Dessa maneira, reduzem as intenções em aceitar a oferta comparada a uma opção que seja realmente grátis. Essa pesquisa demonstra que gestores de marketing que
planejam fazer promoções de produtos/serviços grátis podem realizar a mesma promoção com ofertas pseudo-grátis e alcançar o mesmo resultado, porém angariando informações valiosas de seus consumidores.
Fonte: Dallas, S. K., & Morwitz, V. G. (2018). “There Ain’t No Such Thing as a Free Lunch”: Consumers’ Reactions to Pseudo-Free Offers. Journal of Marketing Research, 55 (6), 900-915.
