Por Bruna C. Costa
As empresas comumente decidem entre dois tipos de estratégias para motivação de vendedores, sendo:
(I) premiação por metas atingidas; ou
(II) punição pelas não atingidas.
O segundo tipo foi explorado por um recente estudo, por meio da instauração de um programa de duas etapas. A primeira etapa consiste na criação de um ranking de acordo com o cumprimento de metas pré-estabelecidas. A segunda etapa está em demitir os vendedores que tiveram as piores colocações e substituí-los por trainees.
Cientistas americanos descobriram que esse tipo de estratégia tem resultados positivos sobre o desempenho de todos os vendedores, sendo ainda maiores no desempenho dos vendedores localizados nas piores colocações do ranking. A pesquisa ainda apontou uma piora no desempenho dos vendedores após o encerramento do programa, sendo que a piora foi maior em equipes que perderam vendedores mais influentes em sua rede de aconselhamento*.
Diante dos resultados, descobriu-se que a estratégia de punição também traz resultados positivos para o desempenho de vendedores, sendo recomendada a combinação das estratégias. Também é preciso cautela em garantir que os trainees sejam capacitados e integrados à equipe durante o programa e que gestores estejam atentos quando vendedores centrais à rede de aconselhamento são demitidos.
*rede de aconselhamento: grupos de colegas que o vendedor consulta para obter conselhos sobre como aumentar a quantidade e qualidade de vendas.
Fonte: Journal of Marketing Research
