Por: Pedro C. Pimentel
No varejo, é normal que produtos de empresas concorrentes sejam vendidos pelo mesmo distribuidor. Por exemplo, um vendedor pode oferecer ao varejista marcas como Garoto, Ferrero e Nestlé. Essa variedade pode fazer com que algumas marcas sejam esquecidas no momento da venda. Ou simplesmente deixadas de lado porque o concorrente fornece algum tipo de bonificação por unidade vendida do seu produto. Será que treinamentos/comissões podem fazer a equipe de vendas do distribuidor priorizar um fabricante?
A resposta é: depende! Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos descobriu que comissões altas para os gerentes de vendas devem ser acompanhadas de boas comissões para os vendedores também. Já a utilização de treinamentos deve ser empregada prioritariamente para o nível gerencial. Isso ocorre porque são os gerentes de vendas que tem legitimidade para capacitar e, se necessário, cobrar a equipe de vendas.
Então, qual é a combinação ideal? Fabricantes que desejam ser lembrados pelos vendedores de um distribuidor devem trabalhar com a seguinte combinação: comissões para os vendedores e para os gerentes de vendas, mas devem dar ênfase nos treinamentos somente para o nível gerencial.
Fonte: MAGNOTTA, Sarah; MURTHA, Brian; CHALLAGALLA, Goutam. (2020). The Joint and Multilevel Effects of Training and Incentives from Upstream Manufacturers on Downstream Salespeople’s Efforts. Journal of Marketing Research, Vol. 57(4), 695-716.
