Estratégias de preços comparativos são utilizadas no varejo para dar foco na diferença de valor entre um produto intermediário e um produto premium.
Por exemplo, ao invés de anunciar uma TV 43” por R$ 1298,00, empresas costumam destacar que uma TV 32” custa R$ 999,00 e por mais R$ 299,00 você pode levar a TV 43”.
Embora a simples soma revele rapidamente que ambos os formatos de precificação levam a pagamentos equivalentes na caixa registradora, essa estratégia faz com que os consumidores foquem no menor valor (R$299,00), pois não conseguem visualizar o custo total do produto. Além de ajudar no aumento da demanda de produtos premium, o objetivo dessa estratégia de preço também é reduzir a sensibilidade do consumidor ao valor real de um produto, desviando sua atenção do preço total e aumentando o foco para o preço do produto intermediário, sendo esse o preço base fixado em sua mente. Esses achados, além de reforçar a ideia de que os consumidores geralmente são orientados por preços baixos, também ressaltam que os consumidores minimizam o esforço cognitivo nas decisões de compra, não processando as informações que levem ao preço real do produto premium.
Fonte: Journal of Marketing Research
