Por: Bruna C. Costa
Muitas empresas oferecem descontos como uma forma de atrair clientes, aumentar vendas ou limpar estoques. Mas será que oferecer descontos com frequência é realmente vantajoso?
Um recente estudo mostrou que a constante exposição a ofertas de descontos gera um comportamento em massa nos consumidores: a impaciência. Esse comportamento faz com que os consumidores busquem resultados mais imediatos, com produtos de consumo instantâneo e de maneira mais espontânea. Outro resultado desse comportamento é a tendência a pagar para não esperar. Por exemplo, usar o serviço Sem Parar em praças de pedágio, estacionamentos e restaurantes.
Negócios de diversos ramos podem se beneficiar desses achados. Por exemplo, se a intenção é vender produtos de consumo instantâneo, como bebidas geladas ou sorvetes, é recomendado facilitar o acesso dos clientes a descontos. Entretanto, se o negócio envolve esperar por um atendimento, como em salões de beleza, é recomendado limitar a exposição dos clientes a descontos. Em alguns casos, como em companhias aéreas ou filas de show, pode-se exigir do cliente que assista a propagandas ou pague valor superior para acessar o serviço de maneira mais rápida.
FONTE: Shaddy, F., & Lee, L. (2020). Price Promotions Cause Impatience. Journal of Marketing Research, 57(1), 118–133. https://doi.org/10.1177/0022243719871946
