Por Deborah Tazima
Cada vez mais varejistas estão evoluindo para uma estratégia omnichannel, trazendo desafios como integrar o uso de cupons que possam ser adquiridos em um meio e ser usado em outro.
Uma análise feita com os dados reais de um varejista revelou que os clientes que usaram cupons dos catálogos físicos aos finais de semana e feriados tem maior probabilidade de migrar para um canal digital e usar esse cupom em uma compra online. Dessa forma, essa tática pode encorajar os clientes mais tradicionais que ainda não compram do e-commerce de um grupo varejista.
Outra descoberta dos pesquisadores é que se o objetivo do varejo é usar o cupom para aumentar o ticket médio das compras, o melhor canal para oferecer os cupons é o online, pois os clientes que conseguiram o desconto em uma plataforma digital gastam mais nas compras por catálogo.
Além disso, as características do cliente também afetam o comportamento do consumidor. Os clientes mais antigos têm mais chances de comprar por telefone se receberem um cupom digital; e os clientes que moram nas áreas mais urbanas são mais propensos a comprar online usando cupons de catálogos físicos.
Consumidores tendem a preferir certos canais de venda, mas dependendo do objetivo da empresa é preciso estimular a migração de um canal para o outro e como os cupons podem ser aliados importantes nessa estratégia.
Fonte: RAVULA, Prashanth; BHATNAGAR, Amit; GHOSE, Sanjoy. Antecedents and consequences of cross-effects: An empirical analysis of omni-coupons. International Journal of Research in Marketing, 2020.
