Por Rafael Demczuk
Em diversas situações tomamos decisões na frente de outras pessoas, sejam familiares, amigos, vendedores, ou desconhecidos. Isto fica ainda mais explícito quando, por exemplo, lojas ou serviços online tais como Amazon e Netflix fazem recomendações com mensagens inspiradas na escolha final dos consumidores (“inspirado por suas compras”) ou no processo de deliberação (“você pode gostar de”), evidenciando que estamos sendo monitorados e que nossas escolhas são rastreadas. Mas qual o impacto para o comportamento dos consumidores?
Uma recente pesquisa descobriu que os consumidores preferem não ser observados no momento de sua deliberação, pois têm medo de que a autonomia e independência sejam perdidas devido a possibilidade de influências externas na tomada de decisão. Caso isso ocorra, eles irão distorcer suas escolhas para evitar conflitos, passando a escolher opções padrão frente às personalizações, ou até mesmo decidindo não comprar nenhum produto.
Assim, ao elaborar estratégias e campanhas de comunicação, gestores devem se atentar às mensagens utilizadas. Eles devem dar preferência aquelas que destacam os resultados como base em suas compras anteriores em detrimento das que focam no rastreamento do processo para que haja maiores chances de efetivação da escolha.
Fonte: Zwebner, Y., & Schrift, R. Y. (2020). On My Own: The Aversion to Being Observed During the Preference-Construction Stage. Journal of Consumer Research, 47(4), 475–499.
