Resumo escrito por: Antonio C. Pisicchio
Empresas novas tendem a ter recursos escassos, dessa forma, aplicar recursos se torna uma questão prioritária para esse tipo de empresa. Isso ocorre uma vez que recursos financeiros não utilizados são um custo de oportunidade e recursos humanos não utilizados representam um gasto em excesso. Dessa forma, a não utilização de tais recursos impede o desenvolvimento das empresas e sua expansão comercial.
Um estudo mostrou que empresas que praticam a chamada vendas baseadas em valor conseguem mitigar o efeito desses recursos não utilizados, uma vez que são focadas em buscar soluções específicas para cada cliente, dessa forma, costumam tomar mais riscos e desenvolver novas ideias, muitas vezes em conjunto com os próprios clientes.
Esse estudo demonstra que empresas que possuem recursos em potencial devem adotar uma postura mais proativa em relação aos clientes, buscando atendê-los de forma individualizada e com soluções específicas. Essa postura irá resultar em mais recursos em potencial aplicados e consequentemente em um aumento de vendas.
Fonte: DE JONG, Ad; ZACHARIAS, Nicolas A.; NIJSSEN, Edwin J. How young companies can effectively manage their slack resources over time to ensure sales growth: the contingent role of value-based selling. Journal of the Academy of Marketing Science, p. 1-23, 2020.
